Tradičný prístup k Black Friday často spočíva v dramatickom zlacňovaní produktov, avšak v roku 2025 je taká stratégia čoraz rizikovejšia. Vysoké náklady na reklamu a narastajúci podiel vrátených objednávok znamenajú, že bezhlavé znižovanie cien môže vážne ohroziť ziskovosť kampane. Navyše pri pretekoch v zľavách hrozí, že síce získate veľa objednávok, no s minimálnou maržou – „chasing top-line revenue without a clear profit plan is a recipe for regret“. Úspešné e-shopy preto stále viac kladú dôraz na zvyšovanie priemernej hodnoty objednávky (Average Order Value – AOV) a počtu položiek na objednávku (Units Per Transaction – UPT) namiesto poskytovania plošných zliav na jednotlivé produkty.

Typické metriky e-shopov nám ukazujú, prečo je dôležité zamerať sa na AOV a UPT: priemerný konverzný pomer návštevníkov na zákazníkov je len okolo 2-4 %, pričom AOV sa globálne pohybuje rádovo v desiatkach eur (napríklad približne $144 ≈ 130 € ku koncu roka 2024; v USA okolo $88). Zákazník si pri jednej objednávke kúpi v priemere 4 produkty, no mnoho objednávok obsahuje len jedinú položku. Zároveň pri ~17 % online nákupov dochádza k vráteniu tovaru (v módnom segmente až okolo 25 % objednávok), čo ďalej ukrajuje z vašich ziskov. Cieľom Black Friday stratégie by malo byť tieto ukazovatele výrazne vylepšiť – zvýšiť priemernú hodnotu aj počet položiek v objednávke – bez toho, aby ste museli dávať vysoké zľavy na každý produkt. Nižšie uvádzame konkrétne stratégie, ktoré vám v tom pomôžu.

Bundlovanie produktov pre vyššiu hodnotu objednávky

Jednou z najefektívnejších taktík, ako zvýšiť AOV, je predaj produktových setov (bundle deals). Ide o kombináciu komplementárnych výrobkov do zvýhodneného balíčka, ktorý zvyšuje vnímanú hodnotu pre zákazníka a uľahčuje rozhodovanie. Napríklad môžete zladiť populárny produkt s príslušenstvom – napríklad notebook + myš + taška – a ponúknuť celý set za atraktívnu cenu. Zákazník má pocit, že dostal viac muziky za menej peňazí, a zároveň nakúpi viac položiek naraz. Bundling preukázateľne zvyšuje priemernú hodnotu objednávky a motivuje k väčším nákupom.

Pri tvorbe balíčkov myslite aj na svoju maržu. Odborníci odporúčajú kombinovať obľúbené produkty s položkami, ktoré majú vyššiu maržu – napríklad k vysoko žiadanému telefónu pridať lacný, no vysoko maržový obal či nabíjačku. Tým si ochránite zisk: populárny produkt privábi zákazníka a doplnkový tovar v sete zvýši váš zárobok. Z pohľadu dát sa takýto prístup oplatí – “Bundles that mix margin-rich SKUs with popular ones” fungujú veľmi dobre. Pozor však na skladbu setu: neprežeňte počet položiek. Skúsenosti ukazujú, že najlepšie sa predávajú balíčky obsahujúce 2 až 4 produkty, ktoré dávajú zmysel spolu (príliš veľa položiek môže zákazníka naopak odradiť). U každej položky v balíčku jasne uveďte bežnú cenu vs. zvýhodnenú cenu setu – transparentné ukázanie hodnoty balíčka ešte zvýši ochotu zákazníka kúpiť si ho.

Darček k nákupu a odmeny pri dosiahnutí prahovej sumy

Ďalšou osvedčenou stratégiou na zvýšenie hodnoty košíka je motivovať zákazníka, aby minul viac tým, že získa extra odmenu po prekročení určitej sumy. Príkladom je „darček k nákupu nad X €“ alebo „doprava zdarma od Y €“. Zákazník pridáva do košíka ďalšie položky, aby dosiahol stanovený prah a získal odmenu, čím sa priemerná hodnota objednávky prirodzene zvyšuje.

Darček k nákupu od určitej sumy funguje skvele, pretože zákazník má pocit výhry bez toho, aby ste zlacňovali hlavný produkt. Experti radia pripraviť si menší „darčekový bank“ – pár nízkonákladových, ale hodnotných drobností (napr. doplnky, vzorky, merch) – a ponúknuť ich pri 1-3 úrovniach hodnoty košíka. Napríklad: “Vyberte si svoj darček pri nákupe nad 120 €”. Ideálne je nechať zákazníka vybrať si z viacerých darčekov v košíku alebo na pokladni, čím zvýšite šancu, že ho odmena zaujme. Takáto tiered gift-with-purchase mechanika zachová integritu ceny (nezlacňujete produkt) a zároveň posilní lojálnosť – zákazník ocení, že dostal niečo navyše. Dôležité je, aby darček súvisel s ponukou a nezvyšoval riziko vrátenia (napr. netrafený kus oblečenia ako darček by mohol viesť k vráteniu).

Doprava zdarma od určitej sumy je podobne účinný nástroj. Mnoho zákazníkov radšej prihodí tovar do košíka, než by platili za dopravu. Kľúčové je správne nastavenie prahu: analytické údaje ukazujú, že optimálne je stanoviť hranicu pre dopravu zdarma približne 15-25 % nad vaším aktuálnym priemerným košíkom. Čiže ak máte priemernú objednávku okolo 50 €, nastavte dopravu zdarma napríklad od ~60 € (aby ste zákazníkov jemne potlačili k vyššiemu nákupu). Tento prístup “pulls baskets upward” bez potreby znižovať ceny produktov. Samozrejme, zohľadnite aj svoje reálne náklady na dopravu – prah by mal byť nad nimi, aby ste nešli do straty.

Tierované prahy pre zľavy (tzv. tiered discounts) sú ďalším variantom: zákazníkom komunikujete, že čím viac minú, tým väčšiu zľavu na celý nákup získajú. Napríklad: “pri nákupe nad 150 € zľava 5 %, nad 250 € zľava 10 %, nad 400 € zľava 15 %”. Takéto progresívne zľavy motivujú zákazníkov pridávať do košíka ďalšie položky, aby dosiahli vyššiu zľavu. Dôležité je jasne odkomunikovať jednotlivé úrovne a zákazníka informovať, koľko mu chýba do ďalšej úrovne – napríklad formou ukazovateľa v košíku: “Pridajte tovar za 22 € a získate 15 % zľavu”. Tým zakotvíte pozornosť kupujúceho na ďalší „milník“ a psychologicky ho nabádate zvýšiť objednávku. Pozor však, aby ste to neprehnali s počtom úrovní – 2 až 3 jasné úrovne úplne stačia, príliš komplikované podmienky môžu kupujúceho miasť. Tierované zľavy na celý košík sú efektívnym spôsobom, ako vyťažiť nákupnú horúčku Black Friday bez plošného zlacňovania každého produktu.

Multi-buy akcie: „2+1 zdarma“, BOGO a mix & match balíčky

Multi-buy promá sú všetky mechaniky, ktoré odmeňujú nákup viacerých kusov alebo položiek. Cieľom je zvýšiť UPT – počet položiek na transakciu, čo prirodzene navýši aj tržby. Klasickou taktikou je BOGO (Buy One, Get One) – „kúp jeden a druhý máš zdarma“ alebo s percentuálnou zľavou (napr. druhý za polovicu). Zákazníci tento formát okamžite chápu a vnímajú ho ako výhodu – zdvojnásobuje to vnímanú hodnotu ponuky. Môžete ho využiť napríklad na položky, z ktorých máte nadzásoby, alebo na bestsellery, kde chcete zvýšiť objem predaja. Ak nechcete dávať druhý kus úplne zadarmo, variantom je “Buy Two, Get One 50% off” – teda tretí kus za polovičnú cenu. Tak či onak, BOGO akcie výrazne zvyšujú počet položiek v košíku a pomáhajú rýchlo otočiť zásoby. Dbajte však na to, aby ste túto mechaniku nasadili tam, kde to dáva zmysel pre maržu – napríklad ak máte na danom produkte dostatočný ziskový priestor alebo ak ide o doplnkový tovar. BOGO by mal podporovať UPT, nie len rozdávať produkty zadarmo.

Ďalšou výbornou stratégiou je mix & match alebo “postav si vlastný balíček”. V praxi to znamená, že zákazník si môže vybrať viac rôznych produktov za jednu zvýhodnenú cenu. Napríklad: “Vyberte si ľubovoľné 3 tričká za 50 €” alebo “Kúp ľubovoľné 4 knihy a zaplatíš len za 3”. Tento prístup dáva zákazníkovi slobodu a zároveň motivuje prečistiť sklad od menej pohyblivých zásob – zákazník si často k dvom požadovaným produktom doloží aj tretí, ktorý by inak nekúpil, len aby využil akciu. Pre obchodníka to znamená väčší objem predaja a vyšší UPT. Psychologicky mix & match pôsobí ako hra – zákazník si skladá vlastný výhodný balíček, čo zvyšuje jeho angažovanosť. Uistite sa však, že zvolená kombinácia produktov je pre zákazníka atraktívna a že výsledná balíčková cena stále pokrýva vaše náklady. V e-shopoch s rôznorodým sortimentom (napr. kozmetika, potraviny, oblečenie) býva táto voľba veľmi populárna.

Napokon, spomenúť môžeme aj množstvové zľavy podľa počtu kusov – napríklad “Kúp 3 a viac kusov z kategórie a získaš 10 % zľavu na ne”. Ide o podobný princíp ako tierované zľavy podľa hodnoty košíka, len kritériom je počet položiek. Aj tu platí, že jasná komunikácia a jednoduchosť rozhoduje o úspechu. Zľavu viažte na rozumný počet kusov a zvýraznite ju na produktových stránkach (“Buy 3, get 20% off” apod.), aby o nej zákazník vedel vopred.

Multi-buy kampane počas Black Friday dokážu výrazne zvýšiť priemerný počet položiek v objednávke, a tým aj celkové tržby. Zároveň pomáhajú budovať návyk u zákazníka nakupovať vo väčších objemoch. Nezabúdajte sledovať, ako sa tieto akcie prejavia na marži – ak sú nastavené rozumne, UPT porastie bez dramatického poklesu priemerného zisku na položku.

Nepeňažné bonusy: príslušenstvo zdarma či predĺžená záruka

Nie vždy musí motivácia pre zákazníka mať formu zľavy či ďalšieho produktu. Pridaná hodnota môže spočívať aj vo väčšom komforte alebo istote, ktorú zákazník nákupom získa. Zvážte ponuku nepeňažných bonusov, ktoré zvyšujú atraktivitu ponuky, no priamo neznižujú cenu tovaru:

• Príslušenstvo alebo spotrebný materiál zdarma k hlavnému produktu: Ak predávate produkt, ku ktorému existuje doplnok či spotrebák, ponúknite ho ako bonus. Napríklad ku kávovaru balenie kvalitnej kávy, k mobilu ochranné sklo, k tlačiarni sadu tonerov. Zvyšujete tým hodnotu balíka v očiach zákazníka, no náklad pre vás je často nízky (takéto príslušenstvo má zvyčajne vysokú maržu). Navyše, ak ide o spotrebný materiál, zákazník ho časom aj tak dokúpi – tým, že mu prvý dáte zdarma, zvýšite šancu, že sa k vám vráti pre ďalší (lojalita). Tento princíp podobne využívajú napríklad herné konzoly (k zariadeniu hra zdarma) alebo parfumérie (darčekové mini verzie k parfumu). Zákazník odchádza s pocitom, že dostal niečo navyše, a vy predáte viac položiek na jednu objednávku.
• Predĺžená záruka alebo servis zdarma: Pri drahších položkách (elektronika, spotrebiče, nábytok) zákazníci ocenia možnosť získať dlhšiu záručnú lehotu, poistenie, prípadne inštaláciu či servis zdarma. Napríklad ponúknite počas Black Friday +1 rok záruky zdarma na televízory, alebo bezplatnú montáž nábytku. Pre zákazníka je to výrazná pridaná hodnota (väčšia istota, menej starostí), pričom pre vás môže ísť o relatívne nízku nákladovú položku, najmä ak máte dohody s dodávateľmi servisov. Takéto bonusy zvýšia šancu, že sa zákazník rozhodne nakúpiť práve u vás, aj bez toho, aby ste znižovali cenu produktu. Niektoré úspešné obchody práve predĺženú záruku vnímajú ako konkurenčnú výhodu v Black Friday ponuke. Rovnako sem patrí aj ponuka VIP podpory (napr. prioritná zákaznícka linka), ak sa hodí k produktu.
• Bezplatný upgrade či služba navyše: Ak predávate produkt, ku ktorému existujú rôzne úrovne (verzie softvéru, kapacity úložiska a pod.), zvážte dočasný upgrade o úroveň vyššie zdarma počas BF. Alebo napríklad e-shop s matracmi môže ponúknuť k objednávke odvoz starého matraca zdarma. V automobilovom segmente niektorí díleri dávajú k vozidlu zimné pneumatiky zdarma ako BF akciu. Ide o veci, ktoré zákazníkovi uľahčia život a zvýšia hodnotu nákupu, no nie sú priamo zľavou z ceny.

Tieto nepeňažné bonusy majú spoločné to, že zvyšujú maržu na objednávku (predáte možno o produkt viac, alebo za službu nezaplatí zákazník, ale váš interný náklad je malý oproti vnímanej hodnote). Navyše budujú dôveru a spokojnosť zákazníka – keď vie, že dostal nadštandardnú starostlivosť, je väčšia šanca, že sa vráti. V rámci BF kampane ich komunikujte rovnako výrazne ako zľavy – súčasťou marketingu by malo byť zvýraznenie týchto benefitov (“Black Friday bonus: 3-ročná záruka na všetku elektroniku!”). Podľa prieskumov väčšina nakupujúcich kladie dôraz na transparentné a ústretové podmienky, ako sú práve jednoduché vrátenie či dlhšia záruka – preto sa to oplatí zahrnúť do stratégie.

Vernostné odmeny a kupóny na ďalší nákup

Black Friday by nemal byť zameraný len na jednorazový predaj – je to aj šanca budovať lojalitu zákazníkov. Namiesto drastických zliav skúste zákazníkov odmeniť spôsobom, ktorý ich motivuje vrátiť sa, no neznižuje okamžitý AOV. Výborným nástrojom sú vernostné programy a špeciálne incentívy pre členov.

Dvojnásobné či trojnásobné body počas Black Friday sú osvedčeným spôsobom, ako zákazníkov podnietiť viac minúť, bez znižovania cien. Ak váš e-shop ponúka vernostné body (napr. 1 bod za 1 € bežne), počas BF môžete dočasne dať 2x alebo 3x bodov za každý nákup. Z pohľadu zákazníka to znamená, že za svoje peniaze získava extra hodnotu v budúcich zľavách či odmenách, a z pohľadu vášho cashflow ste zľavu neposkytli hneď. Experti odporúčajú dokonca kombinovať to s prahmi: čím viac zákazník minie, tým vyššiu násobnú odmenu bodov dostane. Napríklad: nad 100 € trojnásobok bodov, inak dvojnásobok. “Offer 2x or 3x point events during BFCM to reward spending without lowering AOV.” radí odborná analýza vernostných programo. Zákazníci tak majú pocit VIP výhody a vy dosiahnete vyššie útraty pri plných maržiach.

Okrem bodov môžete verných zákazníkov či registrovaných členov klubu potešiť aj špeciálnymi výsadami: napríklad prednostný prístup k výpredaju (early access deň pred oficiálnym BF), darček navyše pre členov alebo extra zľavový kód pre ďalší nákup len pre nich. Tieto VIP odmeny podporujú vernosť a dávajú zákazníkovi dôvod zapájať sa do vášho programu.

Veľmi účinnou taktikou, ako premeniť jednorazového BF nakupujúceho na vracajúceho sa zákazníka, je “bounce-back” kupón – čiže kupón na zľavu pri ďalšom nákupe. Po skončení Black Friday pošlite všetkým, čo u vás nakúpili, napríklad poďakovanie a špeciálny kupón na december alebo január. Môže to byť napríklad 10 € zľava pri nákupe nad 50 € v nasledujúcom mesiaci. Cieľom je prilákať zákazníka späť do vášho e-shopu po sviatkoch. Takýto kupón funguje ako odmena za nákup a zároveň ako motivácia na ďalší obchod. Ak ho komunikujete už pri Black Friday (napr. vložíte tlačený kupón do balíka, alebo zmienite v emaili “za váš nákup získavate poukážku na ďalší”), zákazník to môže vnímať ako ďalšiu pridanú hodnotu BF akcie. Analýzy povianočných kampaní odporúčajú zaradiť bounce-back kupón do post-BF komunikácie – je to jednoduchý spôsob, ako povzbudiť druhú objednávku. Pamätajte, že získanie nového zákazníka je niekoľkokrát drahšie než udržanie existujúceho, preto investícia do kupónu na ďalší nákup má vysokú návratnosť, ak sa zákazník vráti.

Napokon, využite aj referenčné programy – spokojní BF zákazníci môžu priniesť nových. Ponúknite napríklad, že za odporúčanie nového zákazníka (ktorý nakúpi) získava odporúčateľ kredit alebo odmenu. V čase, keď ľudia zdieľajú info o najlepších BF zľavách, môže dobrá referral akcia rozšíriť váš záber nových klientov.

Lojalita a následný predaj sú kľúčom k dlhodobému úspechu, nielen počas Black Friday. Týmito stratégiami zvýšite okamžitý predaj, ale zároveň budujete vzťah, ktorý pretrvá do budúcnosti – a to všetko bez nutnosti plošne zlacňovať váš tovar.

Pohodlie pre zákazníka: doprava, platba a kanály

osledným, no nemenej dôležitým prvkom úspešnej BF stratégie je odstránenie bariér pri nákupe. Ak viete zákazníkovi urobiť nákup pohodlnejším, často rád minie viac. Už sme spomenuli dopravu zdarma či jednoduché vrátenie. Tu zdôraznime ešte flexibilné možnosti platby a využitie rôznych predajných kanálov:

• Nákup na splátky a odložená platba (BNPL): Pre drahšie produkty alebo väčšie košíky môže byť psychologickou prekážkou jednorazovo zaplatiť vysokú sumu. Riešením je ponúknuť služby Buy Now, Pay Later, teda nákup s možnosťou splátok alebo odloženej platby bez navýšenia. Služby ako Klarna, Afterpay a pod. umožnia zákazníkovi rozdeliť si útratu do viacerých menších platieb. Odstránením finančnej bariéry často výrazne stúpne konverzný pomer i priemerná hodnota objednávky, zvlášť pri položkách s vyššou cenou. Ak teda predávate sortiment, kde by BNPL dávalo zmysel, integrujte túto možnosť do checkoutu pred Black Friday. Komunikujte to vopred (“Nakúpte na Black Friday a zaplaťte neskôr na splátky – bez úrokov!”). Mnohí zákazníci vďaka tomu neváhajú pridať do košíka drahší produkt alebo viac kusov, keď vedia, že platbu nemusia uhradiť naraz. Štatistiky naznačujú, že zavedenie BNPL môže zvýšiť AOV citeľne (o desiatky percent). Ide opäť o spôsob, ako zvýšiť útratu bez nutnosti znižovať ceny.
• Rýchlosť a jednoduchosť nákupu: Počas BF rozhodujú sekundy – ak je váš web pomalý alebo platba komplikovaná, zákazník odíde ku konkurencii. Uistite sa, že checkout proces je vyladený, ponúkate obľúbené platobné metódy (platba kartou, Apple/Google Pay, Paypal, prevod…), a že všetko beží svižne aj na mobile. Pripomeňme, že mobilný traffic tvorí až okolo 70 % návštev počas sviatočných akcií, no konverzný pomer na mobile býva nižší než na desktopoch (kvôli menšiemu pohodliu). Zlepšením mobilnej UX (prehľadný dizajn, rýchle načítanie, jednoduché ovládanie) zvýšite šancu na dokončenie nákupu a tým aj celkové tržby. V rámci toho môžete využiť napríklad “sticky” tlačidlá (stále viditeľné tlačidlo Pridať do košíka na mobile, aby zákazník nemusel rolovať) či autoukladanie košíka pre prípad výpadku.
• Omnikanálová komunikácia: Historicky sa najviac Black Friday predajov online generuje kombináciou viacerých kanálov – email marketing patrí medzi top zdroje predaja, rovnako tak platené vyhľadávanie a sociálne médiá. Neopomínajte ani menej tradičné kanály: napríklad push notifikácie v mobilnej appke či SMS s časovo obmedzenými ponukami môžu priamo zasiahnuť zákazníka v deň akcie. Tiež personalizujte obsah – zákazníci sú zahltení ponukami, skúste preto využívať napr. dynamické odporúčania produktov podľa správania (AI personalizácia), geolokačné prvky (napr. odlišné promo pre rôzne regióny) a podobne. Cieľom je, aby vaša ponuka vynikla v záplave konkurencie tým, že je relevantná a dostupná tam, kde zákazník práve je (mobil, sociálne siete, chatboti atď.). Čo sa týka reklám, pamätajte, že počas BF stúpajú náklady na kliky aj CPM v online prostredí (CPC skokovo rastie v konkurencii). Preto dobre zvažujte, kam investujete rozpočet – najvyšší ROAS býva dosahovaný u vlastných kanálov (email, push, retargeting existujúcich zákazníkov), kým akvizícia nových je drahšia. V roku 2024 sa počas BF zaznamenal až 15 % nárast priemerných akvizičných nákladov (CAC) oproti bežnému období. To znamená, že je výhodnejšie vytiahnuť viac peňazí od existujúcich zákazníkov (vyšším AOV) než draho nakupovať úplne nových cez platenú reklamu. Našťastie, nami popísané stratégie – bundling, prahy, vernostné body atď. – práve toto umožňujú: zvýšiť priemernú hodnotu objednávky a zisk z každého získaného zákazníka, čím sa rozriedia aj vysoké náklady na marketing.

Black Friday už dávno nie je iba o najväčších zľavách – je o najchytrejšej stratégii, ktorá prinesie tržby aj profit. Majitelia e-shopov by sa mali zamerať na mechaniky, ktoré zvyšujú hodnotu každej objednávky a počet položiek v košíku, namiesto bezhlavého lákania na 80 % zľavy na jednotky produktov. Ako sme ukázali, existuje množstvo spôsobov, ako zákazníkovi ponúknuť “viac za viac” – výhodné sety, darčeky a benefity pri vyššom nákupe, multi-buy akcie, vernostné odmeny či dopravu zdarma. Tieto taktiky zákazníkov prirodzene motivujú minúť viac peňazí u vás, no zároveň chránia vašu maržu a budujú dlhodobý vzťah so zákazníkom.